Seit der Gründung des Climate-KIC Accelerators im Jahr 2010 haben wir über 60 Start-ups gefördert. Nicht jedes Jungunternehmen schafft es, am Markt zu überleben. Im Schnitt wird nur eines von zehn Startups richtig groß. Wie sieht es bei unseren Alumni-Start-ups aus? Was machen die Entrepreneure und Businesskonzepte, die wir bis zu 18 Monate im Accelerator gefördert haben? Ich habe bei Dirk Petschick, Mitgründer sowie CFO und Geschäftsführer von Milk the Sun, nachgefragt:

Was ist euer Geschäftsmodell bei Milk the Sun?

Dirk Petschick - Mitgründer, CFO und Geschäftsführer bei Milk the Sun

Dirk Petschick © Milk the Sun

Wir haben 3 Säulen in unserem Geschäftsmodell. Auf unserem Online-Marktplatz für Solaranlagen handeln wir zum einen Projektrechte (Erstmarkt) – das war mal unser Schwerpunkt in Deutschland, jetzt sind es aber vor allem Neubauprojekte im Ausland. Die zweite Säule ist der Handel mit Bestandsanlagen (Zweitmarkt), der in Deutschland, aber auch in Italien und Frankreich immer wichtiger wird. Und der dritte Bereich sind Dienstleistungen zum Transaktionsprozess sowie Dienstleistungen, die über den Lebenszyklus einer Photovoltaikanlage angeboten werden. Hier arbeiten wir mit Partnern zusammen, die ihre Angebote auf unserer Plattform einstellen.

Ihr wart bis März 2014 im Climate-KIC Accelerator. Was habt ihr aus der Climate-KIC Förderung mitgenommen? Womit haben wir euch am meisten unterstützen können?

Wenn man mal ehrlich ist, war es natürlich in erster Linie das Geld, das wir bekommen haben. Das hat uns Gründern in der Anfangsphase, in der wir mit der Firma noch kein Geld verdient haben, sehr geholfen. Insbesondere in Stage 3 haben wir einen relativ großen Betrag bekommen, mit dem wir ein wichtiges IT-Projekt finanzieren und dadurch unser Wachstum beschleunigen konnten.

Darüber hinaus haben wir über das Climate-KIC Netzwerk ein paar interessante Kontakte geknüpft, wobei das Potenzial der Community mit Sicherheit noch deutlich größer gewesen wäre – es wurde damals einfach noch nicht richtig ausgenutzt. Das hat sich aber inzwischen gebessert. Wir werden jetzt immer öfter und stärker in die Climate-KIC Community mit einbezogen. Insgesamt war Climate-KIC eine wirklich wichtige Unterstützung für uns, ohne die es für Milk the Sun deutlich schwerer gewesen wäre.

Wie hat sich euer Unternehmen seitdem weiterentwickelt?

Büro Milk the SunNach der Accelerator-Phase haben wir Investoren gewinnen können, die bei Milk the Sun eingestiegen sind. Das hat uns nochmal einen ordentlichen Wachstumsschub gegeben. Mit dem Eigenkapital, das uns dadurch zugeflossen ist, konnten wir viele Dinge im Marketing und in der Produktentwicklung beschleunigen und wir konnten Mitarbeiter langfristiger an uns binden. Wir merken gerade in 2015 ein sehr starkes Wachstum in allen Bereichen und haben unseren Personalbestand deutlich ausgebaut. Momentan ist alles auf Wachstum und Internationalisierung ausgerichtet.

Es gibt verschiedenste Erfolgsfaktoren für Startups: Geschäftsidee, Planung und Umsetzung, Rahmenbedingungen am Markt, Zeitpunkt der Gründung, Team, Finanzierung, Vernetzung…
Was waren bzw. sind die ausschlaggebenden Faktoren für euren Unternehmenserfolg?

All diese Punkte sind super wichtig. Eine besondere Rolle hat bei uns allerdings der Starttermin gespielt. Einerseits war er ideal, da zu dem Zeitpunkt die Förderung für Solaranlagen in Deutschland gerade stark einbrach und Firmen bei der Transaktionsvermittlung zunehmend sparen und Effizienz aufbauen mussten. Andererseits war es aber auch die Phase, in der viele Solarunternehmen gestorben sind. Das hat es uns nicht einfach gemacht, bei Investoren Geld einzusammeln, denn allein das Wort Solar ließ alle Warnlampen aufleuchten. Es war also wichtig, dass wir da waren, aber es war schwierig, Kapital aufzutreiben.

Was auch wichtig war, ist das homogene Gründerteam, in dem unterschiedliche Kompetenzen vertreten waren. Insbesondere am Anfang waren alle auch sehr auf die Gründer fixiert. Mit zunehmender Reife wurde das allerdings obsolet, weil es uns sehr gut gelungen ist, eine zweite Führungsebene aufzubauen. Sie hat es geschafft, das Ganze vom freien People‘s Business dahin zu bringen, dass das Unternehmen an sich lebensfähig ist.

Milk the Sun Büro von außenDas Kapital – wie erwähnt – war natürlich auch ein entscheidender Erfolgsfaktor. Ohne Geld ist es schwer, ein schnelles Wachstum zu erreichen und gerade beim Marktplatz gilt es die Nr. 1 zu sein, sonst bist du einfach weg. Noch sind wir die Nr. 1 und schaffen es, die Konkurrenz auf Abstand zu halten.

Außerdem war das Netzwerk innerhalb der Branche für uns sehr wichtig. Das haben wir Gründer aus unterschiedlichsten Bereichen mitgebracht. Aber auch darüber hinaus war eine gute Vernetzung sehr wichtig, um uns schnell bekannt zu machen und die Marke Milk the Sun aufzubauen.

Ihr habt Milk the Sun 2012 mit einer innovativen Idee gegründet. Welche neusten Entwicklungen und Innovationen beobachtet ihr derzeit im PV-Markt?

Die größte Entwicklung, die ich sehe, ist, dass die Photovoltaik zunehmend aus der reinen Hardware-Ecke raus kommt – sich also von der Modul- und Wechselrichterproduktion hin zu intelligenten Softwarelösungen entwickelt – vor allem auch im Zusammenhang mit der neuen Hardware Speicher. Es ist interessant zu beobachten, welche neuen Start-ups sich gründen, die unterschiedlichste Technologien der Optimierung und Wartung anbieten. Das ist für uns besonders spannend, weil wir all denen einen Vertriebskanal bieten. Die können auf unserer Plattform andocken und mit unserem direkten Zugang zu großen, mittleren und kleinen Anlagen übernehmen wir den Vertrieb.

Wie sehen eure Pläne für die Zukunft aus?

Mitarbeiterteam Milk the SunMomentan sind wir dabei, unsere Software noch attraktiver zu gestalten. Das betrifft vor allem den Bereich Dienstleistungen. Dort investieren wir in Automatisierung und Straffung der Prozesse, um den zunehmenden Handel schlank abbilden zu können. Als Marktführer versuchen wir außerdem Industriestandards zu setzen, die dann auch international gelten. Auch die weitere Internationalisierung ist für uns ein großes Thema. Wir sind relativ stark in Europa, schauen uns derzeit aber auch Amerika und Südamerika, Asien und Afrika an. Wir haben kleine Teams, die sich mit den neuen Märkten beschäftigen und evaluieren, wo die Zukunft von Milk the Sun liegen kann. Noch ist das sicherlich schwierig, aber wir versuchen relativ früh unsere Fühler auszustrecken und wenn der Markt dann reif ist, dort direkt reinzugehen.

Vielen Dank Dirk, für den interessanten Einblick in euer Unternehmen!