Fundraising gleicht dem berühmten Gartner Hype Cycle. Wenn eine neue Technologie aufkommt, die theoretisch großes Potential hat, steigen oftmals kurzfristig die Erwartungen an diese Technologie sehr stark an („Peak of Inflated Expectations“). In den meisten Fällen können diese Erwartungen jedoch nicht erfüllt werden, weshalb die Bedeutung der Technologie stark abfällt („Trough of Disillusionment“). Erst im Anschluss steigt langsam die Bedeutung der Technologie.

Der Fundraising-Prozess verläuft oftmals nach einem ähnlichen Muster: Gründer müssen begeistern. Tun sie dies nicht, werden sie von Investoren nicht wahrgenommen. Sie gehen im Grundrauschen unter.

Investoren sind schnell begeistert aber noch lange nicht überzeugt

Start-up im InvestorengesprächDaher bauen Gründer bei den Investoren sehr hohe Erwartungen auf. Sie erzählen eine Geschichte, die rund, schön und großartig ist. Sie verbildlichen die Zukunft, zeigen Herausforderungen, Lösungen und ein glamouröses Happy End – ganz ähnlich zu Indiana Jones und Herr der Ringe.

Das ist der Moment, wenn auf beiden Seiten die Augen leuchten, Investoren unruhig auf dem Stuhl hin und her rücken, Anschlussmeetings verschieben und Gründern erzählen, wie schnell sie entscheiden können, was für ein großes Netzwerk sie haben, über wie viel Erfahrung sie verfügen…

Gründer wähnen sich dann im Glück. Sie haben in der Präsentation den Investor begeistert und denken, sie hätten ihn auch überzeugt. Davon sind sie aber weit entfernt.

Das unausweichliche Tal der Desillusionierung

Bei den Investoren weicht die Begeisterung meistens rasch der Nüchternheit. Sie fallen ins Tal der Desillusionierung. Warum? Gründer müssen die Realität in der Präsentation glamourös darstellen, sie müssen vereinfachen und übertreiben. Wenn sie dies nicht tun, wird ein Investor sich nicht näher mit ihnen beschäftigen. Um so stärker sie aber begeistern, um so tiefer wird der Kater, den Investoren im nächsten Schritt erleben. Denn die Realität ist leider nie so großartig und glamourös. Wenn Investoren das Unternehmen genauer analysieren, Zahlen und Annahmen näher anschauen, dann fallen sie regelmäßig und fast unausweichlich in das Tal.

Die Glücksphase der Gründer ist daher entsprechend kurz. Für Gründer völlig unerwartet kann es sein, dass der Investor wenige Tage nach dem gemeinsamen Rausch absagt. Die Gründer verstehen die Welt nicht mehr und fallen selbst in Depression.

Wahrscheinlicher ist jedoch der Fall, dass der Investor weitere Fragen hat. Diese bearbeiten die Gründern jedoch oft nicht mit genügend Aufmerksamkeit und Sorgfalt; sie befinden sich noch im Rausch und wähnen sich in der Sicherheit, den Investor bereits überzeugt zu haben. Die Folge ist eine Absage.

Die entscheidende Phase nach einem erfolgreichen Investorengespräch

Start-ups auf InvestorensucheDie eigentliche Herausforderung für Gründer beim Fundraising beginnt nach einer erfolgreichen Präsentation. Die Gründer müssen die Investoren von ihrem Kater heilen und ihnen aus dem Tal helfen.

Nach einem erfolgreichen Meeting stellen Investoren alles in Frage und suchen letztlich nach Gründen, warum sie NICHT investieren sollten. Gründer müssen dem gute Argumente und Zahlen entgegensetzen. Sie müssen kämpfen, müssen Fakten liefern, ihre Annahmen verteidigen und parallel gute Neuigkeiten aus dem laufenden Business liefern, um das sie sich kaum kümmern können. Eine schöne Geschichte reicht jetzt nicht mehr. Vielmehr ist es ein wochenlanger Marathonlauf, nervenaufreibend und anstrengend. Fakten, Konzepte und Traction bestimmen den Prozess, weniger bunte Bilder und schöne Geschichten.

Wie Start-ups Investoren letztlich überzeugen können

Damit Gründer hierbei erfolgreich sind, sind zwei Dinge entscheidend:

  1. Mind-Set: Gründer dürfen sich nach einem erfolgreichen Meeting nie sicher fühlen. Sie haben lediglich erst die ersten zwei Stufen hinter sich. Die eigentliche Herausforderung steht ihnen aber noch bevor. So kann während des gesamten Prozesses und auch noch kurz vor dem Notartermin ein Investor absagen. Sicherheit während des Prozesses gibt es nicht. Ein Fußballspiel ist erst nach dem Abpfiff zu Ende, und Fundraising erst, wenn das Geld auf dem Konto ist.
  2. „Victory loves preparation“: Bereits bevor man vor Investoren präsentiert, muss man sich auf die Nachbereitung vorbereiten. Dafür sollte man bspw. White Paper zu Traction, Technologie, Markt, Wettbewerb etc. erstellen, ggf. auch einen FAQ. Zudem sollte ein detaillierter und modellierter Business Case und Finanzplan vorliegen. Schließlich sollten bereits alle Due Diligence Unterlagen aufbereitet und verfügbar sein.

Wenn die Gründer entsprechend vorbereitet sind, können sie auf Fragen der Investoren direkt antworten und so das Momentum und die Begeisterung im Prozess aufrechterhalten. Der Investor wird immer irgendwann im Prozess stark ernüchtert sein und abbrechen wollen. Darauf muss man gefasst sein, ihn auffangen und im besten Fall direkt wieder nach oben schleudern.